Begeistern Sie Ihre Kunden
Nachgefragt bei Gerald Funk (F.S. Kustermann, München)
Es gibt Menschen, die essen, um satt zu werden. Und es gibt Menschen, die essen, um zu genießen. Kustermann ist ein genussvolles Erlebnis mit viel Emotion und Entertainment. Ihr Erfolgsrezept?
Das hätte ich nicht besser formulieren können. In der Tat ist es so, dass wir unser Wachstum aus der Inszenierung monatlich wechselnder Themen generieren. Bedarfsdeckung ist sicher der Grundstock unseres Geschäftes. Die emotionale Umsetzung der Themen in den Schaufenstern und im Laden jedoch ist das „Sahnehäubchen“. Die Kunden werden ins Geschäft gelockt, entsprechend inspiriert und dann auch verführt.
Zum Thema Genuss für alle Sinne gehört auch Kaffee. Im „Caffé Siena“ machen Sie Lust auf Kaffee. Wie wichtig ist die Kaffee-Inszenierung?
Kaffee ist bei uns ein wichtiger Faktor und wird entsprechend emotional umgesetzt. Regelmäßige Vorführung der Maschinen ist die Basis. Natürlich wird auch Kaffee verkostet. Neben den Maschinen ist praktisches Zubehör sehr wichtig. Die Software darf auch nicht zu kurz kommen, also Kaffeebohnen, Kekse, Zucker … Entscheidend hierbei ist es, besondere Artikel zu führen.
Ob Lafer oder Poletto, die TV-Köche haben bei Ihnen ihren großen Auftritt, sind Frequenzbringer …
Das kann man so sagen. Natürlich sind die prominenten Köche das Highlight unserer Aktivitäten. Unsere Kunden sind sehr dankbar, dass sie bei uns die Möglichkeit haben, den Profis über die Schulter zu schauen. Bei Kustermann ist aber täglich was los. In unserer Vorführküche wird gekocht, gewokt und gebacken.
212 Jahre auf dem Buckel und trotzdem keine Patina angesetzt. Hinter historischer Fassade ist moderner Küchenkomfort zu Hause. Tradition aus Verpflichtung, Fortschritt als Anspruch?
Sie treffen den Nagel auf den Kopf. Es ist seit jeher unsere Philosophie, fortschrittlich zu sein. So ist überliefert, dass Kustermann die erste Dampfmaschine in München hatte. Auch beim Telefon war man bei den ersten. In den 1970ern hieß der Slogan „Aus Tradition fortschrittlich“.
Was ist derzeit in der Küche besonders gefragt?
Praktische Dinge, die die Arbeit leichter machen, sind immer ein Thema. Die besonderen Artikel in sehr guter Qualität machen bei uns den Unterschied. Bei den Elektrogeräten ist bei Kaffee und hochwertigen Küchenmaschinen noch lange kein Ende der Trends zu sehen.
Wie liefen die ersten Monate des Jahres 2010?
Nach einem schlechten Start ins Jahr – zu viel Schnee, zu wenig Kunden – konnten wir zum 30. Juni alles wieder aufholen. Der Juni war mit einem Plus von 10 % überdurchschnittlich gut. Kumuliert liegen wir mit plus 3,66 % gut im Rennen.
Nicht wenige Händler schauen auf das Internet wie das Kaninchen auf die Schlange …
Das Internet ist nun Mal da und wenn man es nicht besiegen kann, sollte man es so nutzen, um möglichst viele Vorteile daraus zu ziehen. Wir wehren uns natürlich gegen den Beratungsklau. Marke wird in unserer Branche nicht im Netz gemacht! Das Internet nutzen wir zur Kundenbindung und zur zusätzlichen Profilierung.
Der Preis darf für uns Fachhändler nie die entscheidende Rolle spielen. Es steht jeden Morgen irgendwo irgendeiner auf, der es billiger kann. Nur besser darf er es nicht machen: Entscheidend ist daher das „Preis-Leistungs-Verhältnis“. Darauf haben Sie Einfluss. Deshalb begeistern Sie Ihre Kunden!
(Die Fragen stellte Matthias M. Machan).